Ondernemen in het VK: ‘Met zoveel aanmoediging moesten we er wel voor gaan’
Ondernemen over de grens in coronatijd, hoe doe je dat? OHMF-winnaar Bert Jan ten Kate was dit jaar volop bezig met de uitbreiding van zijn bedrijf in het Verenigd Koninkrijk. Hij leerde hoe belangrijk relaties en vastberadenheid zijn voor Britse klanten. "Daarbij heeft het Oranje Handelsmissiefonds erg geholpen."
In 2021 zette ondernemer Bert Jan ten Kate zijn eerste stappen in het Verenigd Koninkrijk, ondanks de coronacrisis. In 2020 was zijn bedrijf Massarius één van de winnaars van het Oranje Handelsmissiefonds (OHMF). "Dat maakte van onze stap naar het Verenigd Koninkrijk een belofte”, zegt Ten Kate. “Nadat we wonnen, kregen we namelijk steeds de vraag: hoe gaat het in Engeland? Allerlei partijen boden hulp, tips en hun netwerk aan. Met zoveel aanmoediging moesten we er wel voor gaan."
Koploper in online advertentieverkoop
Massarius bestaat bijna 10 jaar. Het bedrijf faciliteert in de automatische verkoop van online (video-)advertentieruimte voor klanten als 1Limburg, Flitsmeister, AT5 en Radio 538. Dat gaat goed: Massarius kreeg onderscheidingen van vakmedia als Adformatie en Emerce en staat in de Top 250 Nederlandse Groeibedrijven. De organisatie heeft 30 medewerkers en sinds 2019 ook een kantoor in Spanje.
Waarom wilde Ten Kate juist uitbreiden in het Verenigd Koninkrijk? "Engeland loopt voorop als het gaat om de handel in online advertentieruimte, terwijl wij koploper zijn op het gebied van techniek en dienstverlening", zegt de ondernemer. "We kunnen dus veel waarde toevoegen voor Britse uitgevers."
'Voor een deal is een videocall echt pas het begin'
Ten Kate had een duidelijk doel: nog voor de zomer van 2021 tien Britse klanten. De coronacrisis maakte dat onmogelijk. "Het was totaal kansloos", zegt hij. "Tot juli konden we het land niet in, toen begon de vakantie. Pas in september bezochten we voor het eerst klanten in Engeland."
Toch heeft het bedrijf veel voor elkaar gekregen, mede dankzij het OHMF. "Het eerste half jaar hebben we veel voorwerk gedaan, zoals ons voorbereiden op Brexit en nieuwe privacywetgeving", vertelt Ten Kate. "Gelukkig konden we dit thuis doen. Inmiddels zijn er twee mensen aan de slag in Engeland, zijn onze powerpoints en salespitch op orde en hebben we veel gesprekken gevoerd. Eerst online, de laatste maanden ook face-to-face en tijdens events in het Verenigd Koninkrijk. Echte ontmoetingen zijn belangrijk, want om een deal rond te krijgen is een videocall echt pas het begin."
Aanbevelingen en vastberadenheid
Vastberadenheid is essentieel, merkte Ten Kate. "Een Engelsman wil zeker weten dat jij hem op lange termijn kan ondersteunen", legt hij uit. "Er zijn namelijk ook buitenlandse partijen die het proberen in het Verenigd Koninkrijk, maar na een paar jaar alweer vertrekken. Het Oranje Handelsmissiefonds helpt ons te laten zien dat we een serieuze zakenpartner zijn: zo'n award is tenslotte een aanbeveling."
Verder bouwt Massarius voort op Nederlandse klanten die ondernemen in Engeland. "En we krijgen aanbevelingen van onze technische partners", zegt Ten Kate.
Zijn concurrenten komen uit de hele wereld: van Azië tot het Verenigd Koninkrijk. Ten Kate weet precies hoe zijn bedrijf daartussen past. "In Azië loopt de dienstverlening achter, zij begrijpen bovendien niet altijd wat er in Engeland gebeurt", zegt hij. "En Amerikanen maken mooie marketingplannen, maar hun service loopt altijd een of twee dagen achter door het tijdsverschil. Ook onze locatie in Amsterdam is dus een voordeel voor Londense klanten."
'Met open armen ontvangen'
Ten Kate: "Uiteindelijk moeten we onze reputatie waarmaken. We moeten klanten ervan overtuigen dat we de Engelse advertentiemarkt begrijpen. Dat doen we door de juiste oplossingen te bieden voor hun problemen."
Handelsrelaties met Britse bedrijven werken anders dan Nederlandse partnerships, merkt Ten Kate. "Het contract is veel belangrijker", zegt hij. "Ze houden zich strikt aan de afspraken die op papier staan, dus het is belangrijk om dingen vooraf goed vast te leggen. Een Nederlandse klant let minder op het contract, die wil vooral dat je doorontwikkelt."
Afgelopen drie maanden reisde Ten Kate twee keer naar het Verenigd Koninkrijk voor afspraken. "Dankzij onze voorbereiding hadden we in één keer een volle agenda", vertelt hij. "En het leuke is: je wordt met open armen ontvangen. Engelse zakenpartners willen graag weer persoonlijk contact."
Ijsbreken met vliegvissen
Netwerken doet Ten Kate niet alleen met zakelijke lunches of bedrijfsbeurzen, maar ook met gedeelde interesses. "Ik vind vliegvissen helemaal fantastisch", zegt hij. "En het is een goede manier om het ijs te breken, want het is moeilijk onder de knie te krijgen. Het seizoen en de omgeving zijn elke keer weer anders. Dat maakt het leuk."
Ondernemen in het Verenigd Koninkrijk moet je vol overtuiging doen, zegt Ten Kate. "Ga er helemaal voor of doe het niet", is zijn tip. "Wie de grens overgaat, moet weer denken als een startup. Dat betekent hard werken en investeren, maar je hebt het voordeel dat je thuis al een stevige basis en een goed team hebt."