Zakendoen in Noord-Amerika met behulp van het Oranje Handelsmissiefonds En dan ben je als ondernemer toe om die grote stap te maken over de Atlantische Oceaan. Hoe pak je dat slim aan? Vier ervaringsdeskundigen van het Oranje Handelsmissiefonds, een initiatief van ING, KLM, MKB-Nederland en het ministerie van Buitenlandse Zaken, vertellen over handelsmissies in Noord-Amerika.

Yes VS?

Zakendoen in de Verenigde Staten is de grote droom van veel ondernemers die toe zijn aan een volgende stap. Begrijpelijk, want uit onderzoek van Raoul Leering, Hoofd Internationaal Handelsonderzoek van ING, blijkt dat Nederland de één na grootste investeerder ter wereld is in de VS. In 2013 hebben Nederlandse exporteurs en hun toeleveranciers ruim 22 miljard euro verdiend aan de vraag vanuit de VS naar buitenlandse producten en diensten. Leering: “Ons grootste ‘exportproduct’ als kenniseconomie is zakelijke dienstverlening, gevolgd door de machinebouw. Dat laatste kunnen we verklaren door het grote succes van ASML daar en omdat de landbouw in de VS heel groot is en Nederland -ook een landbouwland- sterk is in de bouw van landbouwmachines.”

Menno Schrok was namens de Rijksdienst voor Ondernemend Nederland vorig jaar betrokken bij de organisatie van de handelsmissie naar Canada en de Verenigde Staten. “Veel Nederlandse ondernemers doen zaken in de VS, maar besef wel dat het geen beginnersmarkt is. Het vergt een lange adem en veel financiële middelen om daar voet aan wal te zetten.”

Vergeet Canada niet

Canada is -geheel onterecht- minder in trek bij Nederlandse ondernemers, vindt Menno Schrok. “Ik denk dat dit komt omdat de afzetmarkt kleiner is, maar ondernemers alsnog te maken hebben met de hoge importheffingen zoals in de VS. Daarentegen wonen in Canada een miljoen mensen met Nederlandse ‘roots’ wat ondernemen daar eenvoudiger kan maken. Nederlanders zijn erg geliefd onder Canadezen heb ik tijdens de handelsmissie én de voorbereidingen gemerkt.”

Ook Raoul Leering van het ING Handelsonderzoek deelt die mening. “Hoewel Canada niet de economie is die de wereld bestormt, speelt het land zeker een grote rol in de wereldeconomie. Ik kan me voorstellen dat het voor ondernemers een buitenkansje kan zijn om daar de pijlen op te richten.”

Dat Nederland het goed doet in Canada weet ook Arnoud Aalbersberg, CEO van Tropicare, specialist in gezondheidsbeschermende producten voor reizigers. Hij deed vorig jaar mee aan het Oranje Handelsmissiefonds en was één van de tien winnaars. Met de hulp van het fonds wil hij nu zijn innovatieve tekentest in Noord-Amerika op de markt brengen, want de ziekte van Lyme is ook daar een groot probleem. “Canadezen zijn toegankelijk en ze hebben hun hart op de tong. Ik vind ze veel op Europeanen lijken.

Amerikareis voorbereiden

‘Je hebt een goed product in Nederland. Maar wat vinden de professionals in jouw beoogde exportland ervan?’ Dat was de eerste vraag die Aalbersberg zich stelde voordat hij van start ging. Om erachter te komen wat Canadese zorgprofessionals van zijn tekentest vonden, bezocht de ondernemer een week voor de handelsmissie een vakbeurs over reizigersgeneeskunde in Québec. Aalbersberg: “Zo leer je niet alleen interessante mensen kennen, maar je kunt ook je salespitch oefenen voordat het echte werk begint.” Daarnaast leerde Aalbersberg nog iets op reis: “zowel Canadezen als Amerikanen zijn heel gevoelig voor ‘namedropping’.

Menno Schrok van RVO: “Het is heel slim dat Arnoud zo zijn markt heeft verkend. Canada en de VS zijn echte beurslanden. Ik zou ondernemers niet adviseren om meteen een stand te nemen, want dat is heel kostbaar. Alleen al door op een beurs te zijn, kun je de sfeer proeven en interessante handelspartners ontmoeten.” Verder kan Schrok niet vaak genoeg benadrukken dat ambassades en consulaten een schat aan informatie, contacten en kennis hebben die ze kosteloos ter beschikking stellen. Dat laatste geldt trouwens voor bijna elk land in de wereld: vrijwel elke ambassade en consulaat-generaal heeft een handelsafdeling die als doel hebben internationale handel te bevorderen. “Ondernemers kunnen zelf contact opnemen met een ambassade, consulaat-generaal of Netherlands Business Support Office (NBSO) of wij kunnen kosteloos bemiddelen om het contact te leggen.”

Strategie kiezen

En dan waag je als ondernemer de sprong in het diepe en ga je met het koningspaar en een minister mee op een handelsmissie. Met wie wil je dan om de tafel zitten? Menno Schrok: “Met een consumentenproduct zoals de tekentest heb je meer aan het vinden van een lokale handelspartner die de markt kent en een goed netwerk heeft. En ondernemers met een complex technisch product hebben er meer aan om met klanten direct aan tafel te komen.”

Zo ook Steven Goetstouwers, CEO van Admesy, specialist op het gebied van licht- en meetapparatuur. Ook hij ontving als winnaar van het Oranje Handelsmissiefonds een jaar lang begeleiding om internationale ambities te verwezenlijken en ging mee op missie om daar potentiële klanten te ontmoeten. Hij wil Noord-Amerika veroveren met zijn machines voor kwaliteitscontroles voor led-verlichting. “Maar met goede afspraken alleen ben je er nog niet. Je moet ook je focusregio scherp hebben. Toronto was een schot in de roos voor ons, de lokale overheid is groot voorstander van led-verlichting en stimuleert bedrijvigheid. In Boston en Chicago hadden we minder succes.”

Met de tekentest pakte Aalbersberg het iets anders aan. Naast potentiële klanten zoals grote drogisterijketens wilde hij vooral op zoek naar een goede distributeur.

Eerste gesprek

Een onderdeel van een handelsmissie is dus matchmaking. Afhankelijk van de branche en persoonlijke wensen, regelen de partners van het Oranje Handelsmissiefonds bijvoorbeeld afspraken op maat tijdens een missie. Maar hoe zorg je ervoor dat die potentiële handelspartners aan je lippen hangen? Aalbersberg wilde graag met een inkoper van supermarktketen Walmart om tafel zitten voor zijn tekentest. Hij besefte dat zo’n gesprek voor de inkoper een verplicht nummertje was, dus dacht hij na over een pakkende openingszin om deze man te boeien. “De eerste vraag die ik stelde was: ‘Ken jij iemand met Lyme?’. Een schot in de roos, want zijn schoonzus bleek deze chronische ziekte te hebben. Het ijs was meteen gebroken en het warme contact is hierdoor gelegd.”

Of je nu in de Verenigde Staten of in Canada zaken gaat doen, beide landen zijn zeer gevoelig voor een onweerstaanbare elevatorpitch. Menno Schrok: “Tijd kost geld, nemen zij nog letterlijker. Je pitch moet staan als een huis, je Engels moet goed zijn en je moet niet bang zijn om jezelf te verkopen.” Verder raadt Schrok aan om de bedrijfswebsite alvast te vertalen. “Kies Amerikaans-Engels en niet Brits-Engels en vergeet de vlag van beide landen niet ergens op je website te plaatsen. Het klinkt voor de hand liggend maar het werkt.”

Claimcultuur voor zijn

Er doen zich veel horrorscenario’s de ronde over de claimcultuur van de Amerikanen. Hoe ga je als ondernemer daar mee om? Schrok: “Je moet je niet bang laten maken, want veel Nederlanders doen zaken daar, maar je moet het wel serieus nemen. Amerikanen willen alles vastleggen en hechten veel waarde aan een contract. Het is dus niet verstandig om te bezuinigen op een advocaat.”

Eerste deal

Door mee te doen aan een handelsmissie kunnen ondernemers echt op een heel ander niveau zakendoen. Ook Goetstouwers van Admesy heeft dat zelf aan den lijve ondervonden. “Tijdens een diner in Chicago met onder meer het koningspaar, hebben de partners van het Oranje Handelsmissiefonds ervoor gezorgd dat ik naast een directeur van Philips kon zitten. Dat was een zeer interessante ontmoeting aangezien we ons meer willen focussen op bedrijven in led-verlichting.”

Aalbersberg: “Onze tekentest ligt waarschijnlijk al in 2016 in de Canadese winkels.” De voortvarendheid waarmee Tropicare start in Canada wijt Aalbersberg aan de cultuur. Hoewel Tropicare met antimuggenmiddelen al in 25 landen actief is, heeft hij nooit eerder zo’n snelle ‘time to market’ gehad.